Кто съел мед

Пчеловодство как бизнес: развитие, риски и новые рынки

В 2008 году мы рассказали, как пермская группа компаний «Тенториум» превратила пчеловодство в России в прибыльный бизнес, а апитерапию — в профессию (см. «Мед против чупа-чупсов», «Э-У» № 42 от 27.10.2008). За двадцать шесть лет Раиль Хисматуллин вырос из кооператора с одним ульем в президента компании, единственной в мире, перерабатывающей все продукты пчеловодства.

Судьба в лапках

— Раиль Габдухакович, шесть лет назад вы беспокоились, что пчелы в мире исчезают, в том числе и в России. А без этих главных опылителей у людей через четыре года не останется еды. Ситуация изменилась?

— Проблема сохраняет актуальность. Мы писали письма в Министерство сельского хозяйства РФ, в ООН. Удалось добиться того, что 14 сентября объявлен Всемирным днем защиты пчел. С этого года мы призываем расширить толкование праздника, назвав его Всемирным днем защиты пчел и других опылителей растений. Нам бы хотелось донести до мирового сообщества: продовольственная безопасность человечества во многом находится в лапках трудолюбивых насекомых.

Мы делаем все, чтобы обратить внимание на проблему гибели пчел. Наша компания — спонсор Всемирного фонда защиты пчел со штаб-квартирой в Дрездене, Германия. Два гранта этой организации получили российские научные коллективы.

— Проблема не нашла решения?

— По-прежнему неизвестны точные причины исчезновения этих насекомых, есть только предположения — их около двадцати. Англичане проводили эксперименты и пришли к выводу, что к массовому сокращению медоносных пчел привели сигналы мобильных телефонов и мачты ретрансляторов мобильной связи. Попадая в зону электромагнитных полей, насекомые теряют ориентацию и не могут вернуться домой.

За последние несколько лет фоновые поля увеличились в сотни раз. Ученые и пасечники говорят и о влиянии пестицидов на нервную систему пчел, из-за чего они тоже забывают дорогу домой. Таинственный «коллапс пчелиных семей», когда пчелы, бросая мед, массово улетают из улья навсегда в неизвестном направлении, наблюдают во многих странах.

Среди возможных причин также называют:

• снижение количества полевых цветов из-за ухудшения экологии;
• нарушение экосистемы растениями-мутантами: ГМО и гибридами;
• появление самоопыляющихся культур, с которых пчелы не могут собрать мед;
• снижение нектароносности гибридных растений, например подсолнечника.

Никто не может точно сказать, что именно глобально губит пчел. Есть лишь страны, в которых на решение этой проблемы выделяется больше средств. В Германии, например, предпринимаются попытки создать искусственных опылителей.

— Вы тогда говорили, что в России не относятся к пчеловодству как к бизнесу.

— Отрасль постепенно развивается, все больше игроков появляется в Башкирии, Санкт-Петербурге, Алтайском крае, но это в основном медофасовочные предприятия. То есть больше фасуют, чем производят.

— А где берут то, что фасовать?

— Это серьезный вопрос. Скажу лишь, что мы опираемся на продукцию, которая стоит хороших денег, потому что она качественная. Политика компании Tentorium® по-прежнему — продавать меньше, но лучше.

И в политике государства произошли изменения, благоприятные для отрасли. Например, мы теперь получаем дотации на наш племенной репродуктор «Парасоль». Есть ответ Минсельхоза РФ на наши обращения по выплате ставки рефинансирования по кредитам, которые мы брали для строительства нового завода по производству пчелопродуктов.

Власти Пермского края поддержали нас, когда мы запустили проект агрофраншизы, который хорошо показал себя здесь и в других регионах страны. Появились сотни новых пчеловодческих хозяйств — это малый бизнес на селе.

Агрофраншиза и франшиза — разные вещи. Франшиза предполагает владельца, который ее продает и получает паушальные взносы. В нашем случае это была скорее благотворительная акция, направленная на развитие пчеловодческой отрасли. Мы не получали взносов и ничего не продавали этим людям, которые с небольшим начальным капиталом могли запустить бизнес.

Раиль Хисматуллин: «Продовольственная безопасность страны во многом находится в лапках трудолюбивых пчел»

— А что вы им передавали?

— Они могли приобрести уникальное оборудование, пчел в племенном хозяйстве, технологии. И мы гарантировали прием продукции. Хотели создать себе некую подушку безопасности — потенциальных поставщиков сырья.

— Насколько они увеличили объемы сырья?

— Статистики нет, это наша недоработка. Но в последние пять-шесть лет было не до того. Мы построили завод Tentorium-Ruland во многом благодаря дружескому участию и взаимопониманию, которое у нас сложилось с компанией Ruland Engineering & Consulting GmbH (Германия). Я даже включил в название завода фамилию своего хорошего друга Гюнтера Руланда.

— У вас же был завод, который выпускал сто двадцать наименований пчелопродуктов.

— Тот, что располагался в старом помещении, мы закрыли. В 2012 году рядом построили новый, установив самое современное уникальное оборудование, изготовленное под наши потребности. Сейчас выпускаем около двухсот наименований продукции.

Дважды компания Ruland демонстрировала это оборудование на выставках лучшего оборудования Европы. Человеческий фактор там сведен к минимуму. Наши потенциальные клиенты и распространители продукции могут зайти на сайт завода и посмотреть, как идет производство: для этого установлены веб-камеры.

Думаю, здесь мы впереди очень многих. Не знаю, кто вообще может спокойно и честно показывать пищевое производство. Завод стал очень посещаемым: с экскурсиями приезжают производители пищевых продуктов и руководители различных госструктур, поскольку посмотреть действительно есть на что.

Например, мед должен распускаться при температуре до 40–45 градусов. Это долгий процесс: зимой роспуск идет до трех дней, зато мы отвечаем за свою продукцию. Что делают медофасовочные предприятия, я комментировать не буду. А наши веб-камеры показывают, что температура роспуска меда правильная. Это самое важное условие для потребителей, знающих толк в меде.

— Сколько денег вы вложили в проект?

— Инвестировали 10 миллионов евро: половину суммы составили собственные средства компании, другую — долгосрочные кредиты Альфа-Банка. Расчетный срок окупаемости — от 5 до 8 лет. Все зависит от многих факторов современного рынка.

— Какова теперь рентабельность бизнеса?

— Фактическая рентабельность продаж за первое полугодие — до 15%.

— Для чего компании понадобилось новое производство? Что бизнес получил от его запуска?

— Я уже говорил: наша политика направлена на то, чтобы продавать качественный продукт. Задачей нового производства было в первую очередь выйти на соответствие международной системе безопасности пищевой продукции.

Создавай и ликвидируй

— Продукция и в России неплохо раскупалась, пользовалась большим спросом. Зачем вам понадобились зарубежные рынки?

— Расширяемся. Сейчас ведем переговоры с Ираном по пятнадцати видам продукции. К декабрю ожидаем окончания сертификации для поставок в Китай. Торговать с Китаем, да еще и пищевой продукцией, — это огромная возможность, надеюсь, мы ею воспользуемся. Чтобы это стало возможным, нужно безупречное качество.

Мы имеем официальные представительства в Германии, на Украине. Естественно, с Украиной пострадали, это пока проблемный проект. Продукция Tentorium® продается в Монголии, практически во всех странах СНГ. Хорошо работаем с Грузией, Азербайджаном, Албанией, Сербией, Болгарией, Словенией, Словакией.

— Трудно было выходить за границу?

— Да, Европа сытая, поэтому пока серьезного развития мы там не получили. Может быть, это связано и с тем, что мы не уделяли достаточного внимания внешнеэкономической деятельности. Все силы уходили на удовлетворение внутреннего спроса.

— В каком соотношении объем продукции, реализуемой в России и на зарубежных площадках?

— 80% на 20%. За рубежом долю сбыта будем расширять на Востоке.

— В 2008 году в структуре компании помимо завода пчелопродуктов были курорт «Апи-спа», завод минеральных вод, мебельная фабрика, 525 сервисных центров в крупнейших городах России и за рубежом, работала тысяча человек. Что произошло с активами за эти годы?

— Непрофильные активы ликвидировали, в том числе завод минеральных вод и мебельное производство. Это все-таки совершенно разные и достаточно сложные направления, на каждый актив требовалась отдельная команда. Решили сосредоточиться на главном — на том, что хорошо умеем делать, на обеспечении качества. Сотрудников, соответственно, стало в два раза меньше, поскольку новый завод полностью автоматизирован.

Мы укрепили команду специалистами из разных областей знаний, необходимых в нашей работе. В этом году провели разделение бизнес-процессов на производственный и торговый. Торговый выстроен по международным стандартам: мы стали членами Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж. В производство внедрены принципы международных стандартов безопасности продукции HACCP.

Основа структуры Tentorium® сегодня — это тесная взаимосвязь дистрибьюторской части, сервисных центров и центрального офиса, который состоит из группы предприятий, сформированных по функциональному признаку:

• производство;
• сбыт;
• обслуживающие компании.

Ядром, то есть центром принятия решений, остается президент компании. Развиваются лечебный и научно-исследовательский блоки.

— Какие исследования привели к созданию новых продуктов?

— Современная спортивная медицина, например, часто сталкивается с необходимостью правильно определить риск возникновения сердечно-сосудистых заболеваний у спортсменов при высоких физических нагрузках. В конце декабря 2011 года компания Tentorium® и Югорский колледж-интернат олимпийского резерва (Ханты-Мансийск) запустили «Программу внедрения отечественной апифитопродукции в спорте высших достижений», направленную на здоровьесберегающие технологии в питании спортсменов.

Недавно мы завершили эту большую научную работу, цель которой — доказать, что определенный набор нашей продукции, это ноу-хау и на него получен патент, снимает спазм сосудов и снижает риск сердечно-сосудистых заболеваний у спортсменов. Результаты сенсационные: на эту тему готовятся научные статьи, пишутся диссертации.

— А что изменилось в решении проблемы получения сырья?

— По нашим пасекам мы приняли соломоново решение: поддерживаем именно племенную часть пчеловодства. В 2009 году зарегистрировали пасеку племенного пакетного пчеловодства «Парасоль» как племенной репродуктор среднерусской темной лесной пчелы, там пятьсот постоянных семей.

В этом году открыли лабораторию с немецким оборудованием для искусственного осеменения пчелиных маток. Это позволяет усиливать наследственные полезные признаки, которые передает именно матка и которые нужно развивать. У пчелиных семей есть ряд удивительных свойств, например самоочищение от главного паразита — клеща: для этого пчелы выкусывают друг у друга клещей.

Поскольку матка скрещивается только в полете, за ней не уследишь и не посадишь на ниточку, лаборатория производит искусственное осеменение, усыпив насекомое и закрепив его на штативе. Это тонкая, ювелирная работа. Она выполняется как для нужд компании, так и по заказам клиентов. Таких центров в мире немного, наши сотрудники учились в Польше.

— Вы строили бизнес на прямых продажах, трансформировав опыт многих мировых компаний в собственную модель. Подход оправдался?

— Безусловно. Наша бизнес-модель и сегодня — прямые продажи, то есть продажи продуктов, осуществляемые от человека к человеку, от сердца к сердцу независимыми предпринимателями Tentorium®. Мы также развиваем сервисные центры — дистрибьюторские площадки для комфортной работы и обеспечения дистрибьюторов полным ассортиментом продукции. Наш генератор денежного потока — развитие и поддержка дистрибьюторской сети.

В этом году собираемся поехать в Рио-де-Жанейро на конгресс Всемирной ассоциации прямых продаж, где профессиональное сообщество намерено обсудить вопрос современного состояния этой формы работы, поскольку рынок сильно меняется.

Сетевой маркетинг и мировая сеть: кто кого

— А что именно меняется на рынке и что им движет?

— Со стороны предложения мощно нарастает конкурентная среда. Прямой конкуренции по пчелопродуктам у нас нет, есть косвенные конкуренты: по некоторым данным, в России сегодня работает 1500 компаний прямых продаж. Каких-то суперпрорывных изменений в стратегиях не произошло.

Однако могу отметить главное:

• изменилось отношение к бизнесу прямых продаж — большинство стало понимать, что это уважаемый и законный бизнес, дающий работу огромному количеству людей;
• сейчас все значимые компании прямых продаж объединены в ассоциацию, вырабатывают общую политику, контролируют соблюдение этических норм;
• на законодательном уровне готовится ряд законов, направленных против финансовых пирамид.

Хорошо, если появится закон, защищающий население и компании прямых продаж от нечистоплотных мошеннических схем.

Со стороны потребителя огромное влияние на развитие рынка оказывают глобализация, интернет, мобильные телефоны и другие гаджеты. Получить любую информацию стало очень просто, и это повысило требовательность людей. Прежнего рынка больше нет и не будет. Сегодня, чтобы выстоять, компании нужны новые усилия и очень высокий уровень корпоративной культуры.

Как оставаться привлекательными для клиентов, сотрудников и партнеров — вот в чем большая сложность обновленного рынка.

Рынок меняется основательно. Общая тенденция современного рыночного пространства такова: из крупных игроков, уверен, останутся только компании с сильной корпоративной культурой, привлекающие клиента внутренней атмосферой и ненавязчивой заботой о нем. Главным в маркетинговой политике компаний становится не столько продукт, сколько искусство его сопровождения конкретными заинтересованными специалистами.

— Если раньше, как вы рассказывали, коммивояжер мог увлекательно рассказывать о продуктах, об их уникальности и завоевывать внимание клиентов, сейчас эта информация в свободном доступе в сети.

— Противостоять интернету глупо. Мы стараемся использовать его преимущества, пример — те же веб-камеры на заводе. Трудно сказать, куда качнется чаша весов, но я уверен: живое общение полностью заменить невозможно. Так что культура прямых продаж была и остается.

— Ожидаете ли вы роста емкости рынка, в каком объеме?

— Мы уверены в росте нашей доли рынка прямых продаж, которая составляет 2,5%, и рассчитываем в 2015 году увеличить объем реализации минимум в два раза.

А мед все едят и едят

— А сколько вы производите?

— Объемы наши не впечатляют, вагонами такую продукцию не продают. Вы только представьте: чтобы получить 100 граммов меда, пчела должна собрать нектар с миллиона цветков, а прополиса пчелиная семья может собрать за сезон в среднем только около 50 граммов. Мы работаем на рынке качественного продукта, выше среднего уровня. Я считаю, что часть нашей продукции имеет право находиться в сегменте luxury.

— Когда вы еще развивали метод прямых продаж, то говорили, что потребление меда в России ежегодно растет, тогда — на 20%, и это больше, чем в других странах. Какова сегодня динамика спроса?

— Со сбытом у нас все очень стабильно. Для компании мониторинг проводило агентство Ogilvy. Специалисты отметили: у Tentorium® устойчивая и лояльная клиентская база. Потребление продукции идет с небольшими колебаниями.

Так, наша косметическая продукция сначала демонстрировала серьезный рост, а затем — заметный спад. А пищевая медовая продукция как нравилась людям, так и нравится. Раньше люди не знали, что такое прополис, обножка, перга и прочее, какой эффект дают продукты пчеловодства. Считаем, что наша просветительская деятельность сыграла большую роль.

Потребление увеличилось, в этом я не сомневаюсь, хотя статистики за последний период, к сожалению, нет.

— Существует ли сегодня возможность для прорыва, вывода бизнеса на качественно иной уровень и масштаб производства?

— Мы уверены, что рывок будет. Мы на него рассчитываем, поэтому и подготовили базу: есть новый завод, научные наработки, укрепленная команда, выход на международные стандарты обслуживания дистрибьюторов и клиентов. Так что в течение этого и следующего года можно вырасти по объемам выпуска пищевой продукции минимум в три раза.

— Какие наиболее серьезные риски для развития компании вы рассматриваете в обозримой перспективе и как намерены их преодолеть?

— Устойчивой считается компания прямых продаж с дистрибьюторской организацией более 10 тысяч человек. У нас гораздо больше. Мы с оптимизмом смотрим в будущее. А кризис — это возможности для переосмысления. Поэтому к кризисам мы относимся спокойно.

— Как сегодня устроена ваша дистрибьюторская сеть и на чем вы делаете основной акцент в развитии?

— Для нас ключевое — не просто расширение сети, а качество взаимодействия с партнерами. Мы всегда исходили из того, что дистрибьютор должен хорошо понимать продукт, уметь объяснить его ценность и сам быть вовлеченным в культуру здорового образа жизни. Поэтому мы много вкладывали и продолжаем вкладывать в обучение, в методические материалы, в стандарты сервиса.

Сегодня очень важно сочетать традиционные механизмы прямых продаж с цифровыми инструментами. Люди хотят получать информацию быстро, удобно, из разных каналов. Поэтому мы развиваем онлайн-коммуникации, дистанционное обучение, современные сервисы поддержки партнеров и клиентов. При этом личный контакт, доверие, репутация рекомендаций по-прежнему остаются основой этого бизнеса.

— Изменился ли за последние годы сам покупатель продукции на основе продуктов пчеловодства?

— Да, безусловно. Потребитель стал гораздо более информированным и требовательным. Если раньше достаточно было сказать, что это натуральный продукт, и этого уже было весомым аргументом, то сегодня человек хочет понимать состав, происхождение сырья, технологии производства, научное обоснование действия продукта, наличие сертификатов и соответствие стандартам качества.

Это, на мой взгляд, правильная тенденция. Она стимулирует производителей становиться более прозрачными, ответственными и технологичными. Мы к этому были готовы, потому что изначально старались строить компанию не только вокруг идеи натуральности, но и вокруг системного подхода к качеству.

— Насколько для вас важны экспортные направления и международное присутствие?

— Международное развитие для нас важно не только как дополнительный рынок сбыта, но и как подтверждение конкурентоспособности компании. Когда продукция востребована за пределами страны, это означает, что она соответствует достаточно высоким ожиданиям по качеству, упаковке, сервису, документации.

Безусловно, на внешних рынках выше требования и жестче конкуренция. Но именно это дисциплинирует и помогает компании расти. Мы рассматриваем международное направление как одну из точек будущего роста и как стимул для внутреннего развития всех бизнес-процессов.

— Что вы считаете главным конкурентным преимуществом Tentorium®?

— Я бы сказал, что это сочетание нескольких факторов. Во-первых, глубокая специализация на продуктах пчеловодства. Во-вторых, накопленная экспертиза — производственная, научная, технологическая. В-третьих, сформированное доверие со стороны большой аудитории потребителей и партнеров. И, конечно, важна философия компании: мы не просто продаем продукт, мы стараемся формировать культуру осознанного отношения к здоровью и профилактике.

Когда все это соединяется — сильный продукт, понятная идеология, система обучения и долгосрочные отношения с клиентами, — возникает достаточно устойчивая модель бизнеса.

— Если говорить о стратегии на несколько лет вперед, каким вы видите будущее компании?

— Мы видим будущее компании в дальнейшем укреплении бренда, расширении продуктовой линейки, повышении технологичности производства и развитии международного присутствия. Кроме того, важной задачей остается омоложение аудитории: нужно говорить с новым поколением потребителей на понятном им языке, в удобных для них форматах, сохраняя при этом доверие к качеству и к самой идее натурального продукта.

Если нам удастся сохранить баланс между традицией и инновациями, между природной основой продукта и современными стандартами бизнеса, то перспективы у компании очень хорошие.

— Что бы вы хотели сказать вашим клиентам и партнерам?

— Прежде всего слова благодарности. Любой бизнес строится на доверии, а в нашей сфере это особенно важно. Мы признательны тем, кто многие годы остается с нами, кто выбирает нашу продукцию для себя и своей семьи, кто рекомендует ее другим. Это большая ответственность для компании.

Мы и дальше будем работать над качеством, над новыми продуктами, над удобством сервиса и над тем, чтобы оправдывать это доверие. Уверен, что именно партнерство, уважение к потребителю и постоянное развитие дают компании возможность уверенно смотреть вперед.